英会話スクールの実力委員会が発表する、大阪、名古屋、横浜、東京、仙台、札幌の英会話スクールランキング!英会話教室を徹底比較し評判や評価を口コミ、体験談で公開!

You are in: Home ジオス・Aeon元スタッフが経験した英会話スクール裏事情。 大手英会話スクールの営業手順 of web site.
大手英会話スクールの営業手順
ジオス・Aeon元スタッフが経験した英会話スクール裏事情。
2009年 7月 11日(土曜日) 17:41

英会話スクールの営業は、すなわちスクールに入学させることですが、単に入学させるだけではなく、より多くの授業料を払わせることが重要になっています。固定クラス制のところでは、半年ではなく1年とか2年のコース、チケット制のところでは、より多くのチケットを売るというのが至上命令になっていますから、入学したいとスクールに来た「お客」からは、それこそ根こそぎ金を取ることが必要なのです。

つまり大手英会話スクールというのは、売上を上げることが全てであって、その後生徒がちゃんと英語をしゃべるようになるとかならないとかはあまり考えない、というのが実情です。もちろん、最近は新規の生徒を集めるのが難しい状態ですから、継続させることに比重が移りつつありますが、あくまでも基本は新規の「客」を獲得することです。

そこで、英会話スクールがどんなことをして、お客をものにするか書いてみましょう。まず、ある人がテレビの宣伝であるスクールの存在を知る。町を歩いていたらそのスクールの看板が目についた。前から英会話を習おうと思っていたので、とりあえずパンフレットをもらって検討してみようか、そのくらい気軽な気持ちでスクールのドアを開けるというのがよくあるパターンです。

そういう感じで入ってきた「お客」に営業担当者は、待っていましたとばかり「こんにちは」とあいさつします。このときに客がどういう印象を持ったかが営業を成功させられるかどうかの鍵になります。「爽やかな」というのが基本命題になります。そうしないと、せっかくやる気(なかには完全に冷やかしの人もいますが)を持って入ってきた人に、

「あんまり感じの良くないスクールだな」と最初から思われてしまいます。

ただ、入学させるだけでよければそれでもよいのですが、より多くのお金を払ってもらうためにはまず第一印象を良くして、次に進まなければなりません。

入ってきた客を確認したら、最初に応対した人が入学を本格的に営業する場所に客を案内します。もちろん、そのときに客がパンフレットをくださいと言っても、ただパンフレットだけを渡しては営業になりませんから、説得する空間に客を座らせ、帰りづらくさせる、いわばシチュエーションにはまったら、その後2時間くらい客はそこから出られません。

では、客が時間がないとか、用事があるので今日はパンフレットをもらいに来ただけだ、と言ったらどうしましょう。

はっきり言って客の言い分は無視します。もちろん聞かないというのではありません。たいがいの英会話スクールは、駅前の雑居ビルの上階にあります。エレベーターで昇ってこなければなりません。その行為は実は勇気というか、ある程度の覚悟がなければやれないものなのです。つまり、ある程度は本気で英会話をやってみようという人がほとんどで、冷やかしとか言っても、まるっきり時間のない人はほとんどやって来ないのです。ですから、時間がないというのは言い訳であって、本心はその場で説得されるのが嫌だからです。

ですが、考えてみてください。英会話スクールなどというものは、英会話を学ぶ場所ですから、いくらパンフレットを見て考えても、どういう授業をしているかとか、どんなインストラクターがいいかだとかは分かりません。やはり、その場で説明を受けたり、実際にレッスンをやっているところ見学したりしないと分からないのではないでしょうか。まぁ、いってみればそんなこと言って客を返さないのですが…。

説得する場所(プレゼンブースというところもあります)に連れ込んだら、英会話を始めようという気持ちになったきっかけを聞きます。それは病院でいったら問診みたいなもので、実際の診察のときの参考にするようなものです。いざ客が入学しようかどうか迷いはじめたら、動機を思いださせて、いかに英会話が必要であるか、そのためには自分のところのスクールがいかに英会話の上達に役立つところであるか、など説得のためのネタとなるものです。

実際に訪ねて来た客を担当する社員ですが、それは最初に受付した社員がそのままやることもあれば、違う社員を担当させることもあります。

最初に口をきいた社員がまず客の年齢、職業などを見て、すぐにマネージャーに報告し、マネージャーが誰を担当させるか決めるのです。相手が落としやすそうな人であれば(素直な感じとか、既にスクールに入る気持ちになっていそうな人とか)新人に任せたり、営業成績の悪い社員に回したりするのです。

英会話を習いたい動機を聞いたりしてだんだん相手の気持ちを和らげる作業を進行します。その間に相手に親近感を与えることが出来たら営業はほぼ成功することになります。

次にスクールのシステムについて説明します。うちでは口頭ですが、DVDを使っているところもあります。

その次は、その人に時間があればレベルチェックを受けてもらいます。レベルチェックは、英語力を知り、レベルに合ったクラスを勧めるためにします。

この体験レッスン後の最後の最後にクロージングという料金の説明をします。うちではレベルによってクラスが違い、期間も違うので、レッスン料金に差がでてきます。ですから、最初から料金のことを説明するわけにはいかないのです。大手以外の他のスクールでは料金表があってその場で説明するところもありますし、ホームページの中にすでに料金をはっきり見せているところもあります。これはとても理想的です。いずれにしろ、この料金の説明が大きなハードルになっています。

こちらとしては相手がお金を持っていようと貧乏であろうと、他のスクールより高い授業料を払ってもらわねばなりませんので、相手が例えいけすかない、脂ぎったおやじだろうと、人のことをスケベな目つきで見るオタクっぽい男であろうと、あたかも気があるような思わせぶりな態度で、優しく、親しみげに接することになります。