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大学生を営業するのが得意な社員
ジオス・Aeon元スタッフが経験した英会話スクール裏事情。
2009年 9月 18日(金曜日) 12:00

大手の英会話スクールにおいて、OLとおなじくらい多数を占めるのが大学生です。

ですが、この学生を営業するのが実は難しいのです。というのも、大手スクールの多額のレッスン料を払うのはほとんど親だからです。親の承諾がなければ入学できない。つまり、学生を営業したうえに親を営業しなければならないという、言わば二度手間なのです。

実はわたしはこの学生が苦手なのです。いや、正しく言えば、親を営業することがどうも苦手なのです。

まず、学生はひとりで来ます(友人と一緒のこともある)。学生をレグることはそう難しくはありません。学生は自分が払うわけではないので、こちらが良いことばかり言えばたいてい入学したいということになります。なかでも、男の子はわたしの場合は100%です。きっと年下にモテるんでしょうね。

それはともかく、次は親です。その子供について家に行ければいいのですが、英会話スクールは訪問販売じゃありませんので、家には行けません。そこで電話での営業になるわけなのですが、電話だと向こうは言いたいことを言うのです。

「あなたの会社はテレビで宣伝してるけど、ああいう宣伝の費用もレッスン料に入っているんでしょう。だから割高なのよ。信用できないわ」とかいうのはいい方で、「子供がどう言ったか知らないけど、子供が勝手に決めたことなんかにお金は払えないわよ」と一方的に怒って電話を切ってしまう親が実は多いのです。お金がからむことになると、親は子供の意見より、自分がはじめに知らなかったことで拒否感があるんでしょうね。

親への営業にはマニュアルが作られていて、重要なのは電話をするタイミングです。まず、子供から充分説明させなければなりません。子供が話す前に電話したら、たいていの親はすぐに電話を切ります。どこかのキャッチセールスに子供が引っ掛かってたと思うのでしょうね。けんもほろろという感じです。ですから、子供にスクールから家までどれくらいかかるかを聞いて、タイミングを計らなければなりません。そのタイミングが早すぎても、遅すぎてもダメなのです。

親という対象がわたしには苦手なのですが、普通にOLとかサラリーマンに面と向かって営業するより、電話で親を営業する方が得意な人がいるのには驚きました。その人はわたしより2歳も年下ですけど、学生に対する営業はほぼ100%なのです。その人が言うには、

「どんなボヤッとした子供でも、親には素晴らしいお子さんですねと言ってあげるんです。自分の子供をほめられるとどんな親でもうれしいものですからね。こちらが営業で電話していることを承知でも、やはりほめられると気が緩むんですよ。そこで、これからは英会話が絶対必要で、就職にもとても有利だし、将来必ず役に立つので、いま勉強の意欲が沸いているお子さんを応援してください、と子供のためだということを強調するんです。そうすれば、よほどお金に困っている家庭はダメでしょうけど、たいていは入学させますよ」

その彼女の巧みさに驚きました。ところが、その彼女が、普通の勤め人とか、面接で営業するとあまり成績が良くないのがどうしても不思議でした。

この前、聞きづらかったのですが、どうして普通の営業がダメなのかを聞いてみたのです。

「わたしは自分のルックスに自信がないということが最大の原因だと思います。電話だと、相手に自分の顔が見えないでしょ。だから歯の浮くようなことも平気で言える。対面すると、どうしても、自分のペースにならないのです」

もし、彼女が自分に自信が持てたら、きっと凄い成績が残せるようになるのだろうと思います。