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大手英会話スクールの営業目標
ジオス・Aeon元スタッフが経験した英会話スクール裏事情。
2009年 9月 11日(金曜日) 12:00

大手の英会話スクールの場合、1年間をいくつかに区切って、その期間にどれだけの売上を作れるかということが重要になってきます。

営業の成績には、個人のものと、ブランチごとの成績があり、どちらも重要です。

まず、個人の成績は、入学させた数と、売上は別だという考え方があります。入学させた数は、何人担当して、何人入学させることが出来たかという単純な数字です。例えば、10人スクールを訪れて10人担当したとします。そのうち5人入学させたということなら、50%とういうことになります。これをレグ率と呼びます。売上の数字はもう少し複雑で、入学させた人数と、どういうコースを選ばせて、いくらレッスン料を取ったか、またキャンセルによる返金はどうだったかを複合的に計算して出します。主に給料査定などに響くのはこの売上で、レグ率は、社内資格などの考査に重要になってきます。

例えば、いくら入学させた人数が多くても、皆短期で、レッスン料が高くなければ、売上の率は下がりますし、キャンセルが出ればそれだけ全体の数字が下がってくるというわけです。

1人のうち、数回ある営業期間中の締め日近くになると、皆の目の色が変わってきます。どういうわけか、英会話スクールの場合変な連帯意識があって、みんなでブランチの営業成績を上げて他のブランチと差をつけよう、とか真剣に思っているのです。

それはもちろん社員の連帯感が根底にあるものの、もし移動になったとき、

「この前のキャンペーンでトップになったOO校にいたんですね。すごいですね」と移動になったブランチの社員に言われてみたいというのが本音でしょうか。

ということで、あくまでも個人の都合が本音にありながら、ブランチ全体の目標として、そのキャンペーン中の売上目標を設定します。額面は巨大ターミナル駅のブランチと近郊のベッドタウンにあるブランチとでは、エリア内のターゲット数が違いますから当然違ってきますが、目標を設定したらしゃにむに進むだけです。ブランチマネージャーは、目標額の設定を決めた日から、数字のことが頭から離れなくなります。

そのために、1週間に2回も3回も営業会議が開かれることになります。

「まだ営業をかけてる客は何人ですか。テレフォンフォローはどうなってますか」

とか

「体験レッスンのインストラクター数は大丈夫ですか」という話がキャンペーン期間開始後は出てきますが、だんだん日にちがたつと、

「締め日までに500万円作らないと目標額に達することが出来ません。新規では足りないので集中的に継続を攻めましょう。また、以前来訪したお客さんに再度営業をかけて、少なくても体験レッスンにまでもっていってください。それから、みんなで協力してレグるようにしましょう」

などと具体的な戦略がポンポン飛び出します。

キャンペーン終了近くなると、ブランチマネージャーが営業に同席することもあります。成績が上がらない社員のフォローをするためです。そうまでしないと、目標額が達成できないからです。

お客さんも、目の色が変わった社員数人に囲まれて、帰るに帰れず、催眠術にかかったように入学承諾書にサインをし、お金を払わされるはめになります。